(Dé) sélectionner le distributeur local

  • Localiser les distributeurs potentiels en fonction de l’infrastructure de vente et une accessibilité au marché et faire une analyse de leur situation financière, leurs capacités marketing, leur portfolio de produits existant et leurs capacités logistiques.
  • Formuler un contrat de distribution avec des obligations mutuelles, des KPI et des conditions commerciales.
  • Créer des procédures d’opération.

Exemple : l’expérience montre que la nomination du meilleur partenaire fait souvent la différence entre réussir sur un marché ou non. Nous avons sélectionné des distributeurs par exemple en Allemagne, en Afrique du Sud et au Angola. Pour pouvoir collaborer de façon effective, il est nécessaire d’établir des attentes claires et des aspects mesurables. Régulièrement nous avons évalué les capacités des distributeurs parce que le marché change et les conditions de marché exigent des capacités différentes.

Au Maroc par exemple on avait sélectionné plusieurs distributeurs pour atteindre des segments de marché spécifiques. Nous avons également créé une stratégie de distribution Panafricaine, parce qu’il n’était pas efficace d’avoir des distributeurs individuels dans des marchés très petits. Il était nécessaire d’avoir une stratégie d’exportation pour les distributeurs dans les marchés petits.

En Russie il y a eu un ‘joint-venture’ avec un partenaire pour renforcer le  contrôle des développements futurs.