Rechercher le marché et développer la stratégie

  • Définir les opportunités dans une région/pays basée sur e.a. démographie, pouvoir d’achat et législation
  • Sélectionner les marchés et les chaînes de vente en fonction de taille et développement du marché, accessibilité et la compétition
  • Développer votre stratégie ‘go-to-market’ à la fois externe (compétition, consommateurs) et interne (entreprise)
  • Fixer des objectifs réalistes et mesurables

Exemple: en Afrique nous avons sélectionné d’abord les marchés dans des pays avec du potentiel actuel et des perspectives d’avenir. Des éléments importants pour entrer un marché à l’étranger sont l’environnement politique et économique ainsi que le pouvoir d’achat des habitants. Nous avons analysé la prévalence des maladies et la nécessité de certains produits. Au Nigéria par exemple le nombre de patients asthmatiques était très élevé, ce qui signifiait qu’il y avait un marché potentiel pour la vente de nébuliseurs. Il apparaissait que le marché n’était pas encore bien développé et il n’y avait pas de produits vendus par la compétition. Par suite Omron avait l’opportunité de se présenter assez facilement auprès des hôpitaux et des pharmacies. Le part de marché d’Omron de nébuliseurs au Nigéria s’élevait à 50%.

Notre plan stratégique comprenait une analyse du marché (compétition, les habitudes d’achat, le pouvoir distinctif de notre entreprise). Les éléments principaux étaient la disponibilité de nos produits, la croissance de la valeur de notre marque et l’approbation de nos produits par les médecins et pharmaciens. Des objectifs concrets et mesurables ont été défini.

Autre exemple était la création d’une stratégie de distribution pour la région Iberia. Avec un de nos distributeurs en Espagne nous avions regroupé toute la distribution de la région.